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Les ventes et les investissements en établissements hôtelièrs, d'hébergement et touristiques connaissent un développement remarquable grâce à la présence de nombreux opérateurs et investisseurs internationaux qui voient l'Europe comme une destination touristique clef.

Le nombre total de structures d'hébergement en Italie est très élevé et leurs concentrations concernent en particulier les destinations touristiques qui attirent les flux de capitaux étrangers. En fait, des unités d'hébergement plus efficaces, avec un grand nombre de chambres, émergent à lencontre de nombreuses petites structures.

Les ventes sont donc destinées à augmenter, en particulier parce que de nombreux entrepreneurs d’hôtel disposent, pour faire face à un changement de génération dans leurs propres entreprises, de nombreuses structures nécessitant des investissements pertinents pour la rénovation du bâtiment et des installations.

 

Étape 1:Pré-Marketing
Étape 2:Marketing
Étape 3:Offres
Étape 4:Négociations
Stratégie
Due Diligence
Préparation Documents
  • Définition de la stratégie de vente
  • Collecte de données pour le memorandum d'investissement
  • Identification des acheteurs potentiels
  • Partage de la stratégie avec les Clients
  • Préparation du Memorandum d'investissement
Campagne de Marketing
  • Contacts avec les acheteurs et les investisseurs potentiels
  • Inspections sur place avec des acheteurs intéressés
  • Accès à la due diligence
Offres
  • Sollicitation et collecte d’offres
  • Analyse d’offres
  • Éventuel deuxième tour des offres
  • Collecte d’offres finales
  • Analyse de la meilleure offre et signature de la lettre d'intention
Clôture
  • Rédaction du contrat par les avocats du Client
  • Maintien des relations avec d'autres acheteurs
  • Aide des avocats dans les négociations
  • Signature du contrat de vente

 

Le processus de vente peut être adopté directement par le propriétaire ou pris en charge par les entreprises et les conseillers en immobilier qui gèrent l'ensemble du processus de commercialisation de l'hôtel vers le marché.
 
Le processus résulte souvent de la nécessité des vendeurs de terminer leurs investissements, de réduire le nombre de structures possédées ou de vendre une propriété qui n’est plus en ligne avec les besoins des investisseurs.
 
Dans tous ces cas, il existe des modèles qui peuvent être adoptés pour une commercialisation efficace.
 
En fait, le processus de commercialisation est le suivant:
 
1. Préparation d'une brochure d'investissement, autrement dit Mémorandum d'Information, à travers lequel il est possible de recueillir les caractéristiques actuelles de la structure d'hébergement, les objectifs de vente, les attentes des propriétaires en vue du transfert et peut-être des indications de prix attendu (dites de prix demandé)
 
2. Préparation de la liste d'acheteurs (dite liste investisseurs) qui contient tous les sujets potentiels intéressés par l'acquisition de la propriété, en tenant compte du type de produit hôtelier et la nature de l'investissement.
 
3. Commercialisation de l'opportunité d'investissement au travers d'actions commerciales, adressée au marché des investisseurs et des opérateurs hôteliers nationaux et internationaux. Ces actions visent à faire connaître les possibilités de vente, comment la transaction de vente a lieu et les attentes de propriété en fonction du prix de vente
 
4. Arrangement de l'audit de l'opportunité d'investissement, collecte et disponibilité des documents comptables, économiques et financiers, techniques, opérationnels de l'établissement hôtelièr et propriétaire de l'immobilier
 
5. Négociations avec les investisseurs et préparation d'une liste restreinte, à savoir une liste restreinte d'acheteurs avec qui maintenir des négociations plus avancées
 
6. Identification du Term Sheet de vente, par lequel le propriétaire de l'hôtel exige les principaux termes du contrat à respecter dans le contrat de vente
 
7. Choix de l'acheteur le plus apte à compléter la vente : à travers cette activité le sujet le plus approprié pour négocier le term sheet est identifié, dans une phase finale de négociation
 
8. Signature du term sheet et inclusion des parties juridiques de la négociation: dans cette dernière phase, les avocats respectifs sont inclus afin de rédiger le contrat de vente et de finaliser la relation contractuelle de transfert à l'hôtel.
 
La durée totale du processus peut varier de quelques mois à plus d'un an, selon le degré d'implication des différentes parties, du vendeur et de la motivation de l'acheteur ainsi que les conditions des marchés financiers.

Par conséquent, le processus est composé de plusieurs phases itératives dans laquelle l'investisseur ou le propriétaire font en sorte que l'hôtel soit géré selon les prévisions d'investissement. Cela implique généralement l'évaluation des conditions du marché, la nécessité de rénover, de refinancer la propriété ou de proposer la vente.

Dans ce cas, le propriétaire peut décider de conclure l'investissement et de vendre l'actif. Même si cela doit être inclus dans le processus général de gestion d'actifs de l'hôtel, la décision est souvent affectée par des circonstances contingentes qui se posent à un certain moment du cycle de vie de l'hôtel et des conditions de marché. Les investisseurs les plus sophistiqués évaluent toujours la possibilité de maintenir ou de vendre leurs propres actifs, l'estimation des flux de trésorerie et les risques connexes, en fonction des différentes possibilités d'investissement alternatifs.

 

En général, le service de courtage de vente offert par les sociétés de courtage et de conseil est payé avec une rémunération variable en fonction du prix obtenu à la fin de la vente.

Les études de faisabilité prennent en charge l'ensemble du processus de développement immobilier, la définition d'objectifs réalistes en termes de performances de la nouvelle structure de logement sur le marché.

Les études de faisabilité d’hôtel sont le résultat d'une activité professionnelle visant à établir si un projet d'hôtel qui est localisé dans un endroit donné a suffisamment de probabilité d'être économiquement viable, selon les courants spécifiques et les conditions de perspective de marché.

Le processus d'évaluation de l'hôtel est liée aux caractéristiques uniques des établissements hôtelièrs, d'hébergement et touristiques, l'identification d'une valeur monétaire etant attribuée à une propriété dans des conditions de marché données.

L'évaluation de l'hôtel est généralement effectuée par des professionnels qualifiés et se compose de la rédaction et de la délivrance d'un Rapport écrit et signé, qui contient également les définitions de la valeur déterminée.

Les Memorandums d'investissement ou Memorandums d’information représentent un outil essentiel pour communiquer les possibilités d'investissement au public.

Cet outil, provenant du monde anglais, permet une promotion professionnelle, transparente et ponctuelle de la vente et de l’opportunité d’achat, et de qualifier de façon unique les propriétés hôtelières offertes sur le marché.

La recherche et la sélection des services professionnels d'un opérateur d’hôtel vise à identifier, évaluer et choisir l'exploitant de l'hôtel qui répond le mieux aux besoins du propriétaire de l'hôtel, compte tenu de ses objectifs et des caractéristiques de la propriété.

L'approche professionnelle communément adoptée implique la présence d'un professionnel désigné par le Client qui permet d'identifier les opérateurs intéressés par la signature de contrats, à long terme principalement.

Le processus de négociation d'un contrat d'hôtel est une activité professionnelle complexe qui nécessite une expérience juridique et commerciale qui doit être acquise au sein de l'industrie hôtelière et de l’hébergement.

Le contrat de bail et le "management agreement" sont les formes les plus courantes de contrats hôteliers.

Il est utile de compter sur des professionnels qualifiés qui savent comment rédiger et négocier ces contrats.

Grâce à la franchise, les hôtels indépendants peuvent recevoir des services commerciaux et marketing, associant leur nom à une marque reconnaissable dans le but d'augmenter la fidélisation des clients et leur loyauté.

La négociation de l'accord de franchise est basée sur l'identification de tous les éléments qui sont offerts par le franchiseur hôtelièr et sur l’évaluation des avantages en perspective dont les entrepreneurs indépendants de l'hôtel peuvent profiter à travers le contrat.

Récemment, l'architecture de l'hôtel et le design ont connu des changements importants visant à améliorer l'expérience des clients, afin de mieux répondre à un besoin d'identité et de reconnaissance envers les lieux et l'environnement.

En outre, pour tous les types de établissement d'hébergement, l'innovation fonctionnelle est mise en avant, grâce aux progrès de la technologie et de l'automatisation du bâtiment.

Ces éléments se reflètent sur la répartition des différentes zones incluses dans le projet architectural.

Les enquêtes hôtelières de due diligence sont menées par les acheteurs et les investisseurs dans le processus d'une évaluation de l’investissement hôtelier, adaptée à l'acquisition de l'actif.

L'ensemble du processus est souvent attribué à des professionnels spécialisés, dont le principe objectif est de restituer le plus fidèlement possible la vision de l'acheteur sur l'actif en l'état actuel, légalement et physiquement, techniquement et financièrement.

Les ventes et les investissements en établissements hôtelièrs, d'hébergement et touristiques connaissent un développement remarquable grâce à la présence de nombreux opérateurs et d’investisseurs internationaux qui voient l'Europe comme une destination touristique clef.

Le processus de vente peut être adopté directement par le propriétaire ou pris en charge par les entreprises et les conseillers en immobilier qui gèrent l'ensemble du processus de vente d'investissements vers le marché.

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