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L’attività di compravendita di strutture alberghiere, ricettive e turistiche sta avendo un notevole sviluppo grazie anche alla presenza di diversi operatori e investitori internazionali che guardano all’Italia come destinazione turistica.

La numerosità complessiva delle strutture ricettive in Italia è molto elevata e presuppone fenomeni di concentrazione soprattutto per quelle destinazioni turistiche che attraggono flussi stranieri. A fronte di molte strutture di piccola dimensione, si stanno infatti sviluppando unità ricettive più efficienti con un numero di camere elevato.

L’attività di compravendita è pertanto destinata a intensificarsi, soprattutto perché molti imprenditori alberghieri devono affrontare il ricambio generazionale nelle proprie imprese, e perché molte strutture richiedono ingenti investimenti per il rinnovo e la ristrutturazione dell’edificio e degli impianti.

 

FASE1:Pre-Marketing
FASE2:Marketing
FASE3:Offerte
FASE4:Negoziazioni
Formulazione Strategia
Due Diligence
Preparazione Materiale
  • Definizione della strategia di vendita
  • Raccolta informazioni per Information Memorandum
  • Identificazione potenziali acquirenti
  • Condivisione delle linee guida strategiche con il Cliente
  • Preparazione Investment Memorandum
Campagna di Marketing
  • Contatti con i potenziali acquirenti e investitori
  • Sopralluoghi alla proprietà
  • Accesso alla due diligence
Offerte
  • Sollecitazione e raccolta offerte
  • Analisi offerte
  • Secondo round offerte
  • Raccolta offerte finali
  • Selezione migliore offerta e Lettera d’Intenti - LOI
Conclusione
  • Stesura del contratto da parte dei legali del Cliente
  • Mantenimento relazioni altri acquirenti
  • Supporto alle negoziazioni
  • Firma del contratto di vendita

 

Il processo di compravendita può essere adottato direttamente dalla proprietà oppure può essere supportato da società e consulenti immobiliari che si occupano di gestire l’intero processo di commercializzazione alberghiera verso il mercato.

Il processo viene sovente attivato dall’esigenza della parte venditrice a completare gli investimenti o ridurre il numero di strutture possedute, oppure dalla necessità di cedere un immobile non più in linea con le esigenze dell’investitore.
 
In entrambe i casi, esistono alcuni paradigmi che può essere utile adottare per una commercializzazione efficace.
 
Il processo di commercializzazione infatti si configura nel modo seguente:
 
1. Preparazione di una Brochure d’Investimento o cd. Information Memorandum, attraverso il quale si raccolgono e presentano le caratteristiche della struttura ricettiva, gli obiettivi della compravendita, le aspettative del proprietario rispetto alla cessione, eventualmente le indicazioni di prezzo atteso (cd. Asking price)
 
2. Preparazione di una lista di acquirenti (cd. Investor List), che contiene tutti i potenziali soggetti interessati ad acquisire la struttura, tenuto conto della tipologia del prodotto alberghiero e della natura dell’investimento
 
3. Commercializzazione dell’opportunità d’investimento attraverso azioni commerciali rivolte al mercato degli investitori e operatori alberghieri, nazionali e internazionali.  Tali azioni sono finalizzate a comunicare l’opportunità di compravendita, le modalità attraverso le quali avviene la compravendita e le aspettative della proprietà in merito al prezzo di vendita
 
4. Predisposizione della Due Diligence dell’opportunità, con la raccolta e disponibilità della documentazione tecnica, operativa, contabile, economica e finanziaria della struttura alberghiera e della società proprietaria dell’immobile
 
5. Negoziazioni con gli investitori e successiva preparazione di una Short List, ovvero una lista ristretta di acquirenti con i quali intrattenere negoziazioni più avanzate
 
6. Identificazione del cd. Term Sheet di compravendita, ovvero definizione dei termini contrattuali principali che il proprietario alberghiero intende vedere rispettati nel contratto di compravendita
 
7. Selezione dell’acquirente ritenuto più idoneo a completare la compravendita: attraverso tale attività viene identificato il soggetto giudicato più idoneo per negoziare il Term Sheet, entrando in una fase finale di negoziazione
 
8. Firma del Term Sheet e inclusione delle parti legali nella trattativa: in quest’ultima fase si procede a includere i rispettivi legali delle parti, i quali provvederanno a redigere il contratto di compravendita e finalizzare il rapporto contrattuale di cessione dell’albergo.

L’intero processo può variare in termini di durata, compresa tra alcuni mesi sino a più di un anno, secondo il grado di coinvolgimento dei differenti attori, della motivazione posseduta dal venditore e dell’acquirente e dalle condizioni dei mercati finanziari.

Il processo è pertanto composto di più fasi iterative, in cui l’investitore o il proprietario si assicurano che l’albergo sia gestito in accordo con le aspettative d’investimento.  Questo implica tipicamente la valutazione delle condizioni del mercato, della necessità di effettuare ristrutturazioni, rifinanziare l’immobile, oppure proporre la vendita dello stesso.

In tale eventualità, la proprietà può decidere di concludere l’investimento e di mettere in vendita l’asset.  Sebbene questa decisione debba essere inclusa nel processo complessivo di asset management alberghiero, la scelta è spesso presa da circostanze contingenti che si manifestano a un certo momento del ciclo di vita dell’albergo, e delle differenti condizioni di mercato.  Gli investitori più sofisticati valutano continuamente la possibilità di mantenere oppure vendere i propri asset, stimando i flussi di cassa futuri, e i rischi a essi associati, in relazione a differenti opportunità d’investimento alternative.

Tipicamente, il servizio d’intermediazione per la compravendita offerto da società d’intermediazione e advisory immobiliare è retribuito con un compenso variabile in funzione del prezzo raggiunto al completamento della vendita.

Gli studi di fattibilità supportano l’intero processo di sviluppo immobiliare identificando obiettivi realistici in termini di performance della nuova struttura ricettiva sul mercato.

Gli studi di fattibilità alberghiera rappresentano il risultato di un’attività professionale volta a stabilire se un progetto alberghiero ha sufficiente probabilità di essere economicamente sostenibile, date determinate condizioni di mercato, attuali e prospettiche.

Il processo di valutazione alberghiera è legato alle caratteristiche uniche possedute dagli immobili alberghieri, ricettivi e turistici, finalizzato a identificare un valore monetario attribuibile all’albergo in determinate condizioni di mercato.

La valutazione alberghiera è tipicamente condotta da professionisti accreditati realizzandosi attraverso la redazione ed emissione di un Rapporto scritto e firmato, contenente anche le definizioni del valore determinato.

I Memorandum d'Investimento o Information Memorandum rappresentano uno strumento fondamentale per la comunicazione delle opportunità d'investimento alberghiero.

Tale strumento, di origine anglosassone, consente una promozione puntuale, accurata e professionale delle compravendite alberghiere e ricettive, qualificando in maniera univoca la struttura ricettiva nel proprio processo di vendita.

Il servizio professionale di ricerca e selezione di operatore è volto a identificare, valutare e selezionare l’operatore alberghiero più adatto alle esigenze del proprietario, tenendo conto dei propri obiettivi e delle caratteristiche della struttura.

L’approccio professionale comunemente adottato prevede la presenza di un soggetto professionale, incaricato dal Cliente, il quale identifica gestori alberghieri interessati a sottoscrivere accordi di gestione, prevalentemente di lunga durata.

Il processo di negoziazione di un contratto di gestione rappresenta un’attività professionale complessa che richiede una rilevante esperienza legale e commerciale, guadagnata nel comparto alberghiero e ricettivo.

Il contratto di locazione e Il contratto di managment sono le tipologie più diffuse nella gestione alberghiera.

Risulta utile affidarsi a professionisti competenti che conoscano le modalità di stesura e di negoziazione di tali contratti.

Attraverso il franchising, gli alberghi indipendenti possono ricevere servizi commerciali e di marketing, associando alla propria insegna un marchio commerciale riconoscibile al fine di fidelizzare una clientela internazionale.

La negoziazione di un contratto di franchising è basata sulla valutazione di tutti gli elementi offerti dal franchisor alberghiero, stimando i benefici prospettici che il contratto può apportare all’imprenditore alberghiero indipendente.

La progettazione alberghiera è recentemente cambiata per permettere ai viaggiatori un’esperienza autentica di conoscenza della cultura locale, oltrepassando i principi di standardizzazione proveniente dalla cultura alberghiera americana.

Per tutti i tipi di strutture ricettive, si è anche manifestato un percorso d’innovazione funzionale, dovuta all’avanzare delle tecnologie e dell’automazione all’interno degli edifici.

Tali elementi si riflettono nella pianificazione degli spazi dedicati alle differenti aree e servizi offerti dalla struttura.

L'attività di due diligence alberghiera viene intrapresa da acquirenti ed investitori nel processo di valutazione di un investimento alberghiero finalizzato all'acquisizione.

L'intero processo è spesso attribuito a professionisti specializzati il cui obiettivo principale è rendere il più aderente possibile la visione sull'asset allo stato reale, secondo l’aspetto giuridico, fisico, tecnico e fiscale.

L’attività di compravendita di strutture alberghiere, ricettive e turistiche sta avendo un notevole sviluppo grazie anche alla presenza di diversi operatori e investitori internazionali che guardano all’Italia come destinazione turistica.

Il processo di compravendita può essere adottato direttamente dalla proprietà oppure può essere supportato da società e advisor immobiliari che si occupano di gestire l’intero processo di commercializzazione alberghiera verso il mercato.

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